Hyvä myyjä ja myyntityö – parhaat vinkit!

Myynnin psykologia koskettaa jokaista meitä.

Meille joko myydään jatkuvasti jotain tai myymme itse jotain. Jos et myy mitään muuta, yleensä myyt ainakin omaa osaamistasi työnantajallesi. Saatat myös ”myydä” mielipiteitäsi ystäville, läheisille tai tuntemattomille.

Tai ehkä myyt jotain konkreettista?

Joka tapauksessa jokainen meistä hyötyy myyntitaidoista elämänsä aikana.

Myynnillä on perinteisesti suomalaisessa mielenmaisemassa hieman negatiivinen kaiku. Myyjät ja myyminen nähdään tuputtavana pakkotoimintana, josta kumpikaan osapuoli ei nauti.

Tai sitten myyjä nähdään vilpillisenä ja kierona kaverina, jonka ainut tehtävä on höynäyttää hyväuskoisia ja pahaa-aavistamattomia.

Harva myöskään tunnustaa, että nauttii myymisestä.

Myynti on auttamista?

Myynti on kuitenkin parhaimmillaan auttamista. Suomalainen Digivallankumous räjäyttää myytin vastenmielisestä ja tuputtavasta myynnistä artikkelissaan Näin vedät puoleesi asiakkaita ilman tyrkyttämistä: Tee päinvastoin kuin 98% muista digiyrittäjistä .

Erityisesti digiyrittäjien kannattaakin ehdottomasti laittaa Digivallankumous seurantaan. Digivallankumouksella on myös säännöllisesti laadukkaita verkkovalmennuksia ja webinaareja jokaiselle digiyrittäjälle oleellisista aiheista.

Digivallankumouksen artikkelia sen kummemmin avaamatta (sinun kannattaa ehdottomasti lukea artikkeli itse), voidaan sanoma tiivistää seuraavasti: keskity asiakkaan ongelmaan ja hänen tuotteellasi saamaan hyötyyn ja merkitykseen sen sijaan, että menet oma ego ja tuote edellä.

Keskity kuuntelemaan ja auttamaan. Tällä pääset jo pitkälle.

Jethro Rostedt tietää myynnin salat

Törmäsin sattumalta kiinteistövälittäjä ja myynnin ammattilainen Jethro Rostedtin ja Leena Ylimutkan kirjaan Raha ratkaisee – 101 vinkkiä menestykseen ( WSOY, 2017).

Kyseessä on kohta viisi vuotta vanha teos. Jethro olikin kirjan ilmestymisen aikaan läsnä mitä erilaisimmissa tv-tuotannoissa. Mikään turha ja ohimenevä ilmiö Jethro ei kuitenkaan ole, sillä mies todellakin hallitsee myynnin taidon.

Kovin kevyeltä ja raflaavalta tuntuva kirjan nimi Raha ratkaisee saattaa saada kriittisimmät kääntymään kannoillaan. Kannustan kuitenkin perehtymään kirjaan. Jos ei muuten, niin Jethron kiehtovan tarinan vuoksi.

Myyntimies nimittäin aloitti jo koulupoikana myynnin saloihin perehtymisen. Äidin ura kosmetiikan verkostomarkkinointiyrityksessä köhi. Pikku-Jethro päätti kokeilla kosmetiikan myymistä tutuille tädeille ja huomasi olevansa siinä varsin hyvä.

Hupaisa tarina huipentuu gaala-iltaan, jossa poikansa tienesteistä mitään tietämätön äiti palkitaan spottivalojen loisteessa huippumyyjänä. Todellisuudessa myyntityön on tehnyt Jethro äidiltään salassa. Ulalla oleva äiti liikuttuu tunnustuksesta ja poikaa hävettää.

Vaikka Jethron tyyli on veijarimainen ja joitakin ärsyttävä kepeydessään, on mies totisesti paikkansa ansainnut.

Kannattaakin sisäistää myös Jethron 101 vinkkiä menestyjälle (löydät ne kaikessa lyhykäisyydessään jokaisen luvun lopusta.) Jotkin vinkeistä on annettu huumorimielellä, toiset taas ovat todellisia helmiä kaikessa yksinkertaisuudessaan.

Onkin hyvä muistaa, että myyminen on yksinkertaista puuhaa, joka noudattaa aina samoja lainalaisuuksia.

Myynnin ei tarvitse olla vaikeaa tai monimutkaista, mutta se ei ikinä tapahdu ilman vaivannäköä. Se, joka kerran oppii myymisen taidon, ei sitä unohda.

Kaikista ei välttämättä ole huippumyyjiksi kuten Jethrosta, mutta jokainen meistä voi oppia ainakin paremmaksi myyjäksi muutamien hyvien ja toimiviksi todistettujen vinkkien avulla.

Mitä hyvä myyjä eli huippumyyjä tekee toisin?

Toinen vahvasti suosittelemani kirja on Tiina Rummukaisen Huippumyyjät: ominaisuudet & tositarinoita (Suomen Yrityskirjat Oy, 2008).

Yritysvalmentaja ja myynnin kokenut ammattilainen Tiina Rummukainen on haastatellut kirjaansa varten yli 120 myynnin huippuammattilaista ja osaajaa noin kolmen vuoden ajan.

Vaikka teos onkin 2000-luvun alusta ja tietyt myyntitarinat tuntuvat vanhanaikaisilta, itse myyntityö ja myyntitaidot pysyvät samoina.

Myynnin psykologia ei nimittäin ikinä muutu, vaikka tuoteartikkelit tai myymisen kanava muuttuisi.

Rummukainen tarjoaa todella arvokasta asiaa jokaiselle myynnistä kiinnostuneelle. Alallaan menestyneet huippumyyjät jakavatkin kirjassa parhaat vinkkinsä, joten kannattaa kuunnella tarkalla korvalla.

Kyllä huippumyyjissäkin on erilaisia persoonia. Toiset ovat enemmänkin empaattisia tarkkailijoita ja toiset taas vahvoja ja räväköitä persoonia. Yhteistä kuitenkin on tavoite auttaa ja pyrkimys tehdä kaupat jokaisen tapaamisen päätteeksi.

Huippumyyjiä yhdistää myös tavoitteellisuus: jokaisella haastatellulla on sekä firman tai esimiehen laatimat tavoitteet myynnille että myös henkilökohtaiset (usein vielä kunnianhimoisemmat) tavoitteet kaupankäynnille.

On parasta, että itse hommaat kyseisen teoksen käsiisi. Tyydyttääkseni hieman uteliaisuudenjanoasi listaan alla joitakin kirjassa mainittuja huippumyyjän ominaisuuksia.

Hyvän myyjän ominaisuuksia

• valmistautuu huolella

• poistaa tekemisestään kaiken turhan näpertelyn ja keskittyy oleelliseen

• on tavoitteellinen

• pyrkii auttamaan

• kun hän tekee töitä, hän myös tekee töitä eikä esimerkiksi istu kahvihuoneessa jaarittelemassa

• huolehtii asiakkaista (myös vanhoista)

• tuntee tarkoin tuotteensa, sen hyödyn ja merkityksen asiakkaalle

• ei mene tuote tai oma ego edellä vaan asiakas edellä

• käyttää myynnissä apuna käytännön tarinoita

• ei oleta vaan esittää paljon kysymyksiä

• antaa asiakkaan puhua suurimman osan ajasta

• käyttää asiakkaan omaa kieltä ja elekieltä, peilaa asiakkaan kysymyksiä takaisin, jotta varmasti ymmärtää, mitä asiakas haluaa

• ei ryntää heti myymään vaikka tähtääkin aina kauppaan, menee siis ihminen edellä

• kuuntelee aktiivisesti, mitä asiakkaalla on sanottavana ja mitä hän tarvitsee

• ajattelee asiakkaan kertomaa ”valmiina ostoslistana”

• tekee ostamisen helpoksi asiakkaalle

• esittää ostopäätöskysymyksiä pitkin myyntiesittelyä ja oikeina aikoina: jos myyminen tuntuu tuputtamiselta, kyseessä on ajoitusvirhe

• harjoittelee myyntipuhetta

• tarkkailee asiakkaalta saamiaan ostosignaaleja (esimerkiksi lisäkysymyksiä tuotteesta): ne ovat merkkejä siitä, että on aika lyödä kaupat lukkoon

• ei puhu liikaa

• ottaa välittömästi yhteyttä liideihin

• muistaa jälkihoidon: ottaa yhteyttä jo ostaneisiin ja kysyy kuulumisia

• tietää, mitä lisäarvoa tarjoaa asiakkaalle tuotteellaan

• muistaa lisämyynnin: mitä muita tarpeita asiakkaalla saattaisi olla?

• Välttää konditionaalia: olisitko, ostaisitko jne. Käyttää preesensiä: pistetään paperit kuntoon, jne.

• välttää viimeiseen asti lopullisen EI-vastauksen kuulemista ostopäätöshetkellä käyttää apuna esimerkiksi vaihtoehtokysymyksiä: laitetaanko sininen vai vihreä? Sekä pienemmän päätöksen taktiikkaa: Maksatko osamaksulla vai yhdessä erässä? (sen sijaan, että kysyisi suoraan: Ostatko? Jne.

• Valmistautuu etukäteen useaan erilaiseen kaupan päätökseen

• asiantuntevan myyjän paras painostuskeino kaupanpäättämiseen on vaitiolo

• ei pitkitä turhaan ostopäätöskysymystä eli kaupan klousaamista

• tietää, että yksityiskohtia voi käydä läpi vielä kaupan solmimisen jälkeenkin

• pitää myymisen riittävän yksinkertaisena ja lyhyenä

• kuuntelee ja ohjaa keskustelua eteenpäin tarkentavilla lisäkysymyksillä

• ottaa vastuuta tekemisestään eikä selittele turhia

Lähde: Tiina Rummukainen (2008). Huippumyyjät: ominaisuudet & tositarinoita. Suomen Yrityskirjat Oy.

Lopuksi

Todellinen huippumyyjä myy vaikka hiekkaa Saharaan. Ihmiset ympäri maailman ovat loppujen lopuksi hyvin samanlaisia ja heidän ostopäätöksensä perustuu aina peruspsykologiaan.

Sen sijaan, että ladot pöytään puisevia faktoja tuotteestasi, kehotankin keskittymään asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa. Minkä ongelman sinä voit ratkaista asiakkaasi elämässä tuotteella X?